美國(guó)有個(gè)名叫葛里斯曼的銷售員，他銷售安全玻璃的業(yè)績(jī)一直在北美地區(qū)名列第一。在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：“葛里斯曼先生，你的銷售業(yè)績(jī)一直保持第一，請(qǐng)問(wèn)你有什么獨(dú)特的方法？”
葛里斯曼說(shuō)：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里總是放了許多塊切割成15公分見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身還帶著一把小鐵錘。每當(dāng)?shù)娇蛻裟抢锖笪視?huì)問(wèn)：‘你相不相信安全玻璃?’如果客戶說(shuō)不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后拿錘子往玻璃一砸。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有裂開(kāi)時(shí)，就會(huì)驚訝地喊起來(lái)：‘天哪，真不敢相信這是真的！’這時(shí)，我就趁機(jī)問(wèn)：‘你想買多少？’這樣買賣就成交了，而整個(gè)過(guò)程還不到1分鐘。”
當(dāng)葛里斯曼講完這個(gè)故事后，公司幾乎所有銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員出去時(shí)，都會(huì)隨身攜帶著許多塊安全玻璃以及一把小鐵錘。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)葛里斯曼的業(yè)績(jī)?nèi)匀皇堑谝幻?，?duì)此，他們覺(jué)得很奇怪。于是，在第二年的業(yè)務(wù)員頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：“他們已經(jīng)做了和你同樣的事情，為什么你的銷售業(yè)績(jī)?nèi)允堑谝荒兀?/SPAN>”
葛里斯曼笑一笑，說(shuō)：“我的秘訣其實(shí)很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，其他業(yè)務(wù)員會(huì)很快地模仿，所以，自那時(shí)以后，我到客戶那里時(shí)，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問(wèn)他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說(shuō)不相信時(shí)，我就把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃。”